Facebook, Flyer oder Gmeindsblättli?

"Ich möchte mein Haus verkaufen und überlege mir, welches Werbemittel am besten geeignet ist. Was können Sie mir empfehlen?" G.B.

Trotz grosser und nach wie vor ungebrochener Nachfrage nach Wohneigentum gilt auch für Immobilien, dass jedes Produkt sauber vermarktet werden muss.

Vorbereitung

Bevor man die Vermarktungsaktivtäten startet und vorschnell seine Immobilie auf einem kostenlosen Immobilienportal aufschaltet, sollte man sich nachfolgende Überlegungen anstellen. Ein klassisches Marketingkonzept besteht aus vier Teilbereichen: Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle. Die Analyse-Phase beinhaltet die Marktanalyse, Standortanalyse, Konkurrenzanalyse sowie die Zielgruppenanalyse.

Zielgruppen-Definition

Die Identifikation und Bestimmung der Zielgruppe ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Gerade im Immobilienverkauf ist es erforderlich, die Käufergruppe zu fokussieren und nicht nach dem Giesskannen-Prinzip auszuweiten. Den höchsten Preis zahlt bekanntlich der, welcher eine bestimmte Immobilie will und keine andere. Um diese Person zu finden, bedarf es einer möglichst differenzierten Beschreibung eines aussagekräftigen Käuferprofils. Die Werbung ist dann konsequent auf das Käuferprofil auszurichten. Der Käufer muss sich persönlich angesprochen fühlen. Dies geschieht mit Bildern und Texten, die seinem Lebensgefühl und seinem Lebensstandart entsprechen.

TIPP: Um ein Gefühl für eine Zielgruppen-Segmentierung zu erhalten, lohnt es sich eine Sinus-Milieustudie (www.sinus-institut.de) zu studieren.

Die 10 Kommunikations-Instrumente

In der klassischen Marketinglehre kennt man zehn Kommunikationsinstrumente. Nicht jedes Kommunikationsinstrument ist gleich sinnvoll und geeignet für jedes Objekt. Die Herausforderung und das Ziel einer Vermarktungsaktion ist es, jeweils die richtigen Kommunikationsinstrumente auszuwählen (Mediamix) und diese sinnvoll zu kombinieren und zeitlich optimal einzusetzen.

Medianplan

Ziele schaffen Klarheit. Damit Sie Ihr Verkaufsziel erreichen, brauchen Sie einen verbindlichen und umsetzbaren Medienplan. In diesem Medienplan wird der sogenannten Mediamix festgehalten. Der sauber getaktete Mediaplan zeigt auf, wann welches der 10 Kommunikationsinstrumente zum Einsatz kommt. Damit haben Sie eine klare Vermarktungsstrategie und vermeiden unnötige Kosten und planlose Werbung.

Mediamix

Ob ein Flyer, ein Print-Inserat im «Gmeindsblättli», ein Facebook-Post, Instagram oder das Internet für die Kontaktaufnahme des kaufbereiten Interessenten sorgt, hängt vom jeweiligen Objekt, der Lage und der Zielgruppe ab. Am erfolgreichsten ist jeweils ein sinnvoller Mediamix, welcher zeitlich optimal aufeinander abgestimmt ist.

Fazit

Es ist unbestritten, dass im Immobilienbereich Kaufinteressenten häufig den Internet-Kanal nutzen. Es erscheint mir aber eminent wichtig, dass man sich bewusst ist, dass es noch andere erfolgswirksame Kommunikationsinstrumente gibt, und man diese auch sinnvoll nutzt.

Erschienen in den St. Galler Nachrichten in der KW35